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首页 浅谈商业地产项目前期定位的重要性之购物中心的管理与运营(二)

海泉湾跨年狂欢夜——打开2017年最棒的方式!

浅谈商业地产项目前期定位的重要性之购物中心的管理与运营(…

瞳色的余光 2018-10-18 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报
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简介:本文档为《浅谈商业地产项目前期定位的重要性之购物中心的管理与运营(二)doc》,可适用于生产运营领域,主题内容包含浅谈商业地产项目前期定位的重要性之购物中心的管理与运营(二)购物中心的管理与运营(二)朱文俊:大家下午好正好这回我们的课是购物中心我们这几年经常去日符等。

浅谈商业地产项目前期定位的重要性之购物中心的管理与运营(二)购物中心的管理与运营(二)朱文俊:大家下午好正好这回我们的课是购物中心我们这几年经常去日本我们利用这样的一个机会给大家讲一下日本的五个购物中心这是我从一个考察报告里面专门摘的一部分简要地给大家介绍一下可能这些购物中心能给大家实际工作带来一些启发我会重点讲一下前面的三个:第一个是大阪的难波城公园第二个是表参道的HILLS第三个是东京的六本木新城第四个是三井开发的MIDTOWN第五个是丰州的LALAPORT。一、大阪的难波城难波公园这个项目分成两部分:老的部分叫难波城新的部分是原来的建筑改造的难波公园这部分是美国JonJerde设计这部分就是难波公园式的购物中心这部分还有一个高档屋、一个瑞士酒店这部分总的面积是万平米分成两期开发。可以看到它综合体的几个部分这是它的瑞士酒店这是它的写字楼写字楼的背后还有一个层的高层公寓。三条城际列车一直可以开到这里。这部分是它的商业部分难波公园。这个是难波城的竖向交通图最上面的三层是三趟城际列车通过大量的垂直交通有很多是自动扶梯直接把人流引到地下一层地下一层是大阪的地铁网这就是三趟城际列车的进站口日本的自动扶梯在日本的商业里面运用的是非常多的让人流快速地通过中间的商业设施。然后下到一层的地铁网大阪的地铁有十几条人流进来以后很快地分流出去了。下班以后人流经过很多两边的商业再回到城市里面或者坐城际列车再离开。最大的特点就是所有的交通人流被非常有效地运用到商业里面商业有非常好的价值。这部分是难波公园年得过奖的分两期开发有日建设计的写字楼大部分的商业二期还有一部分的商业还有高层住宅。这是当时杰德设计的商业部分一共是地面八层最大的特点是创造出来一个像公园式、山坡式一样的绿地每一层都会有不同的商业设施把整个空间不仅仅作为商业的购物环境同时作为城市休憩的场所这样让客流的停留时间也增长了。中间这一条峡谷就是杰德最重要的创意这条峡谷是运用美国大峡谷的创意创作出了一条非常曲线的购物中心聚客场所这是从写字楼往下拍的景象这是整个八层从二层开始逐渐每一层都有不同的商业。这是就是我们看到的感觉是自然山坡上堆起来的整个山坡上有万多株植物有多种。这是往山坡上的入口。这是它的商业平面图。这是大峡谷的入口部分中间的空间都非常丰富两边的视线非常通透。这是屋面部分做了很多的空中小型剧场这层是有块屏幕的电影院。高层住宅部分、高层公寓部分有直接的通道可以到住宅屋顶的平台上和商业共享的屋顶花园中间五层有一个店有局部的放大做一个小广场然后进入到商场里面。这块空间就是跟难波城接口的地方通过这样一个小的广场非常精细不像我们国内做得很多很大的广场这个尺度是非常精细是和难波城联系的入口。上面是城际列车停靠的车站。它的夜景非常漂亮商业部分非常好。二、表参道HILLS这个项目在我们国内二、三线城市非常有参考作用。它在东京非常老的一条商业街表参道上面把老的住宅区拆了以后改造的部分。它的交通部分在两面里面有自动扶梯这面的三角形部分都是坡道表参道本身有的坡度把室外的坡度也引进来内部也是的坡度。室外长度是米室内坡道也是米把老的商业街的人脉引进室内来。通过这样的坡道人在里面走到尖角的时候自然而然转到第二层把层的转化过程尽量弱化了所以一共是地下三层、地上三层每一层的商业价值都运用得非常好不像国内许多的商业一层价值最好二层、三层越往上价值越低。这是它的一个特点。另外一个特点就是它的中厅设计得非常好尺度非常合适这是他开业的时候专门请的乐队来做了一个演出平时都会有三到五个人的小乐队晚上的时候会在这里演出。圣诞节的时候会在这个平台上有非常大的圣诞树作为很重要的一个活动空间。另外在它的顶棚有非常多的声光电的设备有很好的激光打到顶棚上有非常梦幻的效果音箱非常好有一个激光产生设备会不停地转人在不同的地方听到的声音是在变化的通过这样声光电的效果人一边走在坡道上一边欣赏中间的演出和感受到声光电的效果会产生一种非常梦幻的感觉使人在里面的逗留的时间更长通过这两种手法提升了他每一层的商业价值人在地下三层的时候也感觉不到是在地下整个是一个很好的一体的商业空间。三、六本木新城这个项目是花了六年的时间建的环球金融中心开发商是森大厦总的建筑面积万平米前面的年时间都是在跟小的业主谈判做前期的规划最后的建成时间只用了三年时间主要的构成是:层写字楼比东京的电视塔还要高有栋住宅富士电台这部分是它的商业部分这是一个五星级的酒店。它的两边有很多旗舰的商业包括LV的旗舰店也在这里这部分住宅的底商跟城市的环境、住宅的入口做得非常好。它的商业部分创造了非常好的商业内街你在里面会感觉到空间非常丰富人在里面有非常强烈的购物欲望这也是杰德设计的。这是它保留下来的几百年的一个庭院人在这种环境中会非常兴奋有很好的购物欲望。这是他创造的商业内街还有很多照片可以反映出来的创造出来的室外的商业街的感觉它的尺度、店面的丰富变化每一个店都有特殊的商业价值通过这种商业内街创造出来。这是它住宅的底商住宅的底商跟住宅的入口关系处理得非常好边上就是某一栋住宅的出口通过一个弧形的处理把商业人流和住宅有机地结合在一起。这是LV在东京的旗舰店这是一个星巴克跟书店结合得很好的一个地方晚上点会有很多人一边会友、一边看书、喝咖啡也是一个非常好的业态非常聚人气。四、三井开发的MIDTOWN它的定位跟六本木是完全相同的但是它小一些只有四万多平米。这是大厅的入口部分。它的室内是日式的装饰风格。这种空中廊桥是用日本传统的装饰材料用竹子、绢布创造出来很多新的景象用玻璃创造出竹子的感觉。五、丰州的LALAPORT这个也是三井开发的丰州是日本新兴的大的住宅社区很多的开发商在这里建了大量的住宅LALAPORT是专门针对大型社区的定位。它的平面有四条小船跟外围直线结合在一起创造了很多丰富的室内商业空间人在里面会感觉到非常的兴奋、空间非常活跃在里面穿插很多不同方向的廊桥竖向的交通也非常丰富有不同的手法中间围出来一个半围合的广场经常举办很多的活动周末的时候有很多的家长带着小孩到这里来参加很多的活动。这是它的室外广场这个曲线就是它的小船的意向这是保留下来的船屋现在还有气垫船会从浅草一直开过来。这个商场有一个非常重要的特点它的业态组合非常适合社区型的购物中心专门有这样一个业态Kidzania里面有家企业赞助的设备比如日本航空就赞助三分之二比例大小的飞机模型小孩可以在里边扮演机长、乘务员里面还有消防队、医生等等职场的种类小孩去了以后就扮演大人的职业里面还专门有工作以后可以赚到的钱可以在里面买午餐吃了每天都有很多小孩在这里排队。像这样的一个业态在一个社区型的购物中心里面本身不是一个非常盈利的业态但是能够给其他的业态带来大量的人流。包括里面专门有烹饪学校专门教小孩怎么做饭这样的业态辅助了其他的业态带来了大量的人流。这是它的室内部分这是它的四个小船的部分用这种线性创造了比较丰富的空间。这是它的竖向交通每一层的竖向交通都不是上下平面对应的都是在不同的位置上所以室内是有非常丰富的空间在变化。这是不同位置的一些廊桥。好我的介绍就到这里谢谢大家。(掌声)徐勇:建筑业态和我们购物中心是息息相关的购物中心最直接的表白给顾客的吸引力就是它的建筑国外的购物中心非常强调利用地势地貌如果没有外部条件要自己创造一些特色使自己的建筑有特色。这是吉隆坡的购物中心它的边上正好是一个很大的湖所以建造购物中心的时候把湖的水引到了购物中心的中间里面有气垫船坐上气垫船就可以进到湖的当中。这是吉隆坡的第二个购物中心这里没有什么东西边上就是平原、大量的住宅区就做了一个大型的结构体狮身人面像很远就可以看到这样的效果其他的建筑只有两层高。这是吉隆坡市内的购物中心是金融风暴的时候盖的商业部分有层其中有七层楼跳空做了一个游乐场从德国进的设备就是层高楼中的一部分做了一个七层跳空的游乐场现在也是比较成功的一个项目。这是吉隆坡另外一个购物中心全部是按照伊斯兰教的风格做的。这是购物中心里面顶层大型餐饮区聚集力量非常强边上是小吃比我们大食代要大十几倍根据周边的颜色和特点把不同类型的餐桌进行分割有吧台式的、有家庭式的、有长条式的中间还穿插一些水吧、咖啡吧。这是顶部的电影院电影院一般有跳空像国内一般都要米以上的跳空这个电影院跳到米它在电影院的边上开出了很多的商店商店就是一、二层了大型的电影院有块屏幕两个大厅电影院要大挑空基本就是为了做大厅。一般的电影院做小厅人以下的小厅楼层不用很高就是因为要做人的大厅所以要做得很高现在的电影尤其是在中国它的销售还不是很好但是大片来的时候销售就特别好其实一个四、五百人的大厅跟一百人的小厅每平米的造价就差一百多块钱无非就是前期的灯光配置。但是大片来的时候产生的效益小厅是无法匹配的所以国内的影院现在都悟出一些道理觉得以后做双大厅是最好的毕竟现在电影院还比较热火还比较吃香可以自由提条件所以现在招的电影院都希望按双大厅设计这样楼上的柱距要宽、楼间距要高有了双大厅效益就好现在电影院的租金慢慢也给高了就是因为这个道理我们过去是单大厅现在慢慢悟出来应该是双大厅更好。这是他们广场上的舞台这个是韩国、日本比较普遍尤其是韩国、马来西亚。为什么要做这个呢,因为这是参与性的活动尤其是社区型购物中心韩国的一些时尚市场门口都有这样专门的舞台空间给年轻人跳街舞服务的而且可以提供一些免费的服务让更多的顾客过来。其实我们去购物中心本身是要去花钱的毕竟是工薪阶层占大多数有小孩的人都懒得带小孩去儿童商场去了以后闹着买东西不肯走。这样的心态让我们做购物中心的人要更多地考虑免费项目让顾客不花钱能够到商场来要提升到达频率尤其是社区购物中心你不能天天叫他来花钱那花不起。这是台湾的购物中心比如水幕跟灯光配合起来效果非常显著花钱也不多。比如这两个楼之间树木的组合。二、中国特色购物中心特点及管理中国购物中心做的过程中有这样几个特色我刚才讲过世界上的购物中心大部分是房地产商在经营它的目的是醉翁之意不在酒开发购物中心的目的是开发一个小区、开发一个城市、开发一个城镇所以购物中心对他来说是一个诱饵立了一个招牌一样是为整个地产服务的所以他会做一个长线的打算。而中国的购物中心在目前这个阶段除了国家以外个人的资产总是有限的开发商的实力也是有限的要做这样的购物中心纯粹的投资购物中心再加上我们的融资渠道比较窄很多的时候做不到所以资金是我们最困惑的问题可能我们前面的很多老师都讲过购物中心要持有不要卖卖了就坏事了这肯定是道理小孩子要好好学习不学习将来没出席这句话没错但是不好好学习的孩子怎么办,他就没出息了,我看大部分还是有出息的。中国的购物中心因为没有钱还要去卖、还要去做你的本事就在于你在卖和做的过程中间有什么学问。大家知道卖的购物中心长远来说肯定是不利的但是对中国还说也是迫不得已的是阶段性的问题现在开发商的能力和水平就是这样。购物中心经营业态进入中国后为适应我国的国情在诸多方面进行调整形成了自己的特色。购物中心还有一个商家的组合在国外像西蒙有多家购物中心才有个商户说明它的连锁率是非常高的。我们说连锁的品牌是不是可以搞,也可以搞你说真正的服饰品牌卖钱的也就是这些。但是对二线、三线城市我们品牌的元素就很多中国做生意的人比较多针对这些情况我们中国的购物中心究竟怎样来体现我们的特色,招商、设计、规范如何来做,(一)小商品市场的升级版时尚购物中心这种购物中心的优点就在于商户的资源比较多我们做购物中心的时候就要考虑商户的资源所以升级版的小商品市场对我们来说都是很好的选择。这种小商品市场有存在的必要对中国来说随着年轻时尚一族的出现因为品牌的发展有两个趋势:一个是时尚的快速化不是一年流行可能一个月流行、两个月流行甚至叫“散行”一散就流行了比如今年靴子又流行流苏了所以家里买的靴子不要扔了可能过了三年又起来了。今年格子又流行了比如这样的流行元素特别快也就意味着年轻人追求时尚的节奏特别快这跟我们现在的时代有关系压力比较大抒发压力的一种表现另外个性化的需求越来越强不希望跟人家雷同。所以在这种情况下时尚消费品的快速化、低廉化成为一个倾向快速化就是变化低价化就是买得起、扔得起因为家里不可能放下双鞋没有那么大的位置。、时尚购物中心的特点以非品牌性商品为主要购物配置我们说的品牌是连锁品牌这个品牌已经进入连锁状态可以开几十家店在北京的商场都可以看到它的身影是经过装修的不是普通的摊位不是像秀水那样统一的摊位而是有自己的装修特色。店铺、商品有创意性有模特、商品陈列组合上的创意商品的创意进行了自己的组合有个人的意味在里面比如说他卖牛仔的他会去挑牛仔裤他专门卖中裤、专门卖裙子、专门卖海军衫他有自己的创意现在的年轻人开商店都知道要有自己的个性所以是在这样的前提下进行组合的。有比较完善的服务设施不像小批发商场一样到处脏兮兮的像专业卖场一样电梯、通道、时尚广告牌、指示牌的指引都非常全面。以年轻的时尚女性为主要目标客户。位置最好是在城市核心商业区。所以如果你的百货店下面有这样的位置就做这样的东西人家看百货店里面的衣服挺好的就到小商品市场里来找这样的东西小商品市场一看标价讨价还价卖两件再便宜一点块钱。所以时尚购物中心正好走了一个市场的空间利用了市场的需求利用了现在消费者的特点。、案例:韩国的DOOTADOOTA日均客流达到十万两千家商户地上层地下层全部以购物为主、餐饮为辅的购物中心。地下层:进口名牌、运动休闲地下层:个性女装层:女士正装、设计师品牌专柜杭州就有很多这样的类型老公当老板夫人没事到处逛去欧洲逛一圈把好的服装品牌带回来找几个人拆一拆、做一做相当便宜可以去看一看层:时尚生活馆、主营少女装层:男装、高尔夫服饰、二手衣韩国还卖二手衣二手包有富人不要的就在这里卖了是真品层:时尚鞋包、腰带、帽子层:时尚饰物各种各样的项链、挂件、包上、手机上的东西层:儿童服装、孕妇产前用品专卖层:生活用品、婚嫁用品、旅游商品层:各式餐饮、休闲空间、咖啡面包、儿童游戏层:小餐饮店、西式茶点、休息区层:啤酒屋、餐厅。在层还有女士专门的服务区因为是女士商场女士的吸烟区韩国的商场都有女士的吸烟区日本也是这样为什么,因为在欧洲在尊重女权的国家女人就是抽烟的在外面抽怕难看男人在外面抽没关系可以站在垃圾筒旁边抽烟女人坐在房间里沙发上很优雅地抽烟女权的国家里就是这样做的。他们的口号就是引领时尚要时尚就到我们这里来。它的形象就是大楼下面有一个L型的裙房上面做了一块大的玻璃幕墙有三维的招贴画可以经常更换利用率很高一下把楼的形状做出来了下面还有一个小广场。这是晚上的夜景。在这个地方做了一个舞台正前方是负一楼的跳空区域。这是商场里面的主题布置都是非常时尚的不比百货店差这是过节时候的布置灯光的布置。里面的商店这是它的电梯就是一种时尚的颜色玫红色的布置大部分的过道不吊顶都是喷黑做一些灯柱、灯带它的地面做得非常好他们非常注意地面的组合比如负一楼中间是地板组合弄一个很高级的橡木地板有的地方就做古色古香的地板这是它一楼的动线上面就是一条灯带下拉过去所以它的顶部就是时尚不会像百货店那样很正规的要求多少克拉斯的照度。这是它的舞台上的一些装饰。这是店铺的形象它不像我们中国的商铺门面给你米进深给你米韩国不是是横向切分宁可多几个动线有圆形、弧形通过广场、灯带来引导这样的商铺。这样由于比较宽这样就容易做陈列。铺子也是一样会把所有的商品摆出来商品的陈列非常充分进深都不宽最多米。有充分的陈列面这里花钱也不多几个杆子就挑起来了陈列非常丰富个性化的商品尽可能地摆出来。这是它的广场有促销的活动。配套设施凳子和广告的组合。案例:太原富百家这个项目我们也是按照这个理念去做的在解放路上做的刚开始做的时候不怎么样开业三个月以后基本都跑掉了人流不够因为它是需要租金回报的这样考虑还是做一个时尚的购物中心那里有一个什么好处呢,是手机云集区边上都是手机城所以富百家是首先从手机开始的做了三个手机城手机城来的年轻人比较多我们就按照年轻人的要求进行灯光的组合铺子很小产生一些时尚的效果。花钱也不多一楼也就用了一百多万。这是每个拐角的形象组合。这是电梯、灯光都是花钱很少。这是电梯口全部贴上广告。时尚购物中心的运作有几个要素:把功夫花在了内部把小的商铺组合起来租金就比较高可以这样讲这里的购物中心还会介绍一个时尚购物中心就是南京的一家时尚购物中心一楼商铺的租金最高可以达到块钱平米每天最差的也达到块钱平米每天到三楼每平米可以达到块钱平米每天利用率是利用率是很高的。从现阶段中国人的习性和特点我觉得这种购物中心有很大的好处第一你选择的商家成千上万死掉了一批又活了一批想创业的人源源不断能沉淀下来的就是好的所以选择的余地很大商铺的组合就有可能第二你用时尚来引导吸引了这个城市的大多客层你不仅仅是以低价来吸引你是用时尚来吸引这是你区别于小商品市场的重要特点第三解决了市中心的业态百货也有了超市也有了开什么好呢,这种业态是值得去选择的。(二)面向区域顾客社区购物中心现在在一线城市北京、上海包括天津、石家庄还是可以的所以建筑师的注意力要把很多的重心放在社区购物中心下一轮经济的复苏商业的突破点可能就在社区购物中心由于社区购物中心的兴起可能带来新一轮的造城热潮可能吸引更多的人住到外面去城市的新的区域就形成了所以社区购物中心应该是下一步发展的重点。社区购物中心在国外是非常成熟的新加坡的地铁有很多是从郊区到城里的只要一进入郊区每一站下车的地方必然是社区购物中心的点就是这样规划的地铁站紧挨着两、三个购物中心然后再通过小区道路进入到家家户户这是他们“造城运动”的特点。日本的成熟社区也是这样它的集中点首先是社区购物中心有洋华堂这样几家他们就集聚到一起然后再到边上的社区。所以社区购物中心在中国城镇化发展过程中将来肯定是大力发展的东西为什么社区购物中心要发展呢,因为社区购物中心可以解决很多的问题一是中国的土地问题二是解决商业的布局集约化问题如果这个店在一个地方还是沿街开的话每个店的客流不会很多因为社区的人流比较固定比如北京的望京万人以前说它是睡城我不是望京人我不会到望京去除非亲戚在那里去走一趟除此之外不会到望京去所以你的商业就是为那万人服务的这万人可能还有一半人在外面买东西所以商业要有辐射这种社区购物中心谈不上辐射就是怎么样把这里面的人精耕细作把他吸引过来还要增加他们来店的频率最好理发、寄信、买报纸、打电话都到这里来增加他来的次数把钱花在这里这是社区购物中心的特点。所以社区购物中心根本的问题就是要解决如何亲民、便民怎么样增加社区的亲和力不讲究辐射、品牌的感召力。、购物中心的特点一般会有两大主力店有一定量的餐饮、娱乐和休闲设施主要面向周边社区居民要把所有的客层考虑到还要考虑到它的爆炸点在那里比如我们中国典型的是三口之家、两口之家三口之家是独生子女家庭你把小孩侍候好了两口之家一种是老两口小孩都工作了有一定的消费能力但是没有消费习惯你要培养他来小两口是刚刚结婚或者是丁克家族大城市这样的人群很多这是消费主体是最愿意消费的吃饭、看电影什么的活动这是你吸引的重点。所以围绕着两口之家、三口之家做文章就是我们社区购物中心的重点就是服务全客层的问题我们把它称为一站式的社区购物中心。首先要最大限度满足衣食住行的服务不是考虑时尚性更要考虑它的季节性你说燕莎、赛特会考虑保暖内衣吗,不大会考虑但是社区购物中心要考虑小区的接客、送客功能。流行时尚是必不可少的因为购物中心有一个比较麻烦的问题货多了很乏味今天看是这个样子明天还是这个样子看时间长了会感觉乏味。就只有这些品牌但是你可以通过装修来产生变化如何变你要去考虑当然还是物超所值的食品。还有完善的服务业种这些业种实际是提高他来店的频率千方百计把他吸引过来让他为了某一件事情也可以跑到商场来或者办什么事到网上查打问没必要跑到商场里就可以了所以我们做购物中心思考的问题很简单要做功课岁的人一天、一周、一个月、一年有什么需求,两口之家一天、一周、一个月、一年有什么需求,这都不一样的有的需求就是一年一次但是这次需求可是大的需求过生日一年一次如果你这个商场里面有专门针对过生日的内容你消费的聚集力有多大。所以把不同的服务业种进行配置当然餐饮是服务频率最高的一天三顿少不了的两口之家都是我们的消费主体三口之家也是消费主体这一块是非常重要的。当然还有社区服务方面。案例:北京华联石景山社区购物中心边上这栋楼华联是在年拿下来的开了一个百货店三个月就关门了后来干脆开超市一、二、三层开超市四层、五层当仓库但是你租的是五层楼开超市两层楼就够了后来引进了购物中心的业态在年进行改造考虑到边上的小区已经形成个人月收入也在提高居民以中青年为主所以社区购物中心条件成熟。我们当时做超市的时候是怎么考虑商圈的,商圈辐射稍微小了一点因为一个将近七、八千平米的超市我们考虑三公里的商圈辐射就可以了西边不超过四环东边不超过八宝山后面是龙湖小区。附近的居民都可以过来来客率比较高毛利率比较低陈列是量贩式陈列以生鲜食品为核心生鲜食品的购买频率是比较高的生的就是肉制品、奶制品、蛋制品鲜就是蔬菜、水果之类的。所以居民在家里烧饭的人肯定要来所以来客的频率比较高。最早我们做百货业态的时候特点是商圈辐射面广百货的来客频率比较低你再做三公里商圈的客人百货店就要关门了没有几个人来年纪大的人觉得贵不会来所以客单价就高一点经常来、经常买尤其是社区购物中心北京的单价大部分是多块我们商业上有几个重要的数字:来客率、客单价、提袋数。来客率是指商店一开门进来多少人比较发达的国家比如店里只能容纳三千人如果里面够了三千人了再来人就不能进了这是为了安全。来客率越多说明你的商场人气旺而不代表你卖得好。客单价就是每个客人买的东西多少这个非常重要我们招租户的时候要关注客单价比如肯德基的客单价前几年是块现在是块一个客人平均在肯德基消费块那这块消费经常性消费还是偶然性消费,它的档次相对还是比较高的消费频率可以算得出来一个豆浆店客单价可能就块钱那么购物中心就要考虑他来那么多人肯定给你带来负担了第二你要考虑承受块钱的客人能不能被你利用到其他地方去因为你要提高客人的利用率这是商家的目的。块钱的客人去吃肯德基有偶然性没有必然性所以这样的搭配是不行的这个商场有块、有块块是主角、块就是配角这样的消费层次是相同的你这个人贩子才做的好你今天贩个叫花子进来明天贩个富翁进来你这个商场是给谁开的,我贩的人块钱是吃肯德基块钱是看电影去书店是块所以这个钱差不多他就感觉这个商场是为他开的他拿出来二、三十块钱很痛快。如果三块钱的人到这里来让他拿出来几十块钱他就不痛快了你这个人贩子就不成功了。所以客单价是非常重要的依据。比如ONLY的主要客单价是元班尼路的客单价是元美特斯邦威是元更低了所以你要考虑好客单价。提袋率要有人在门口数分不同的时间段比如下午七点到八点到门口去数出去的人拿着商场的袋子就是为了数提袋率的现在买袋子他们就觉得麻烦了今天的提袋率高是不是有促销活动呢,你要琢磨这个事。所以商业的基本指标就这三个你关注这些才能掌握商业的奥妙知道商业的规律商店开门了就没有关门的时候什么时候关门就是你歇菜的时候欧洲是中午统统关门不关门统统处罚原来我们中国人特别勤劳中午也开、礼拜天也开现在也遵守规律了所以你要做商业你就要考虑为什么今天生意好你要研究这些事情商场就在于提高客人的来店量下午的提袋率特别少因为来的都是做咖啡、做餐馆的就要琢磨如何提高下午的来客率你要考虑下午来的是什么人,他喜欢买什么东西,就要琢磨你的花车了。早上没有人来可以搞一些小孩子演出本来你在家里待着全给你叫出来。清晨超市开门最好卖便宜货鸡蛋本来卖元就卖元让队伍排很长让人感觉你的生意非常好。所以让人家看早晨排队、中午人山人海吃饭下午来喝咖啡晚上是情侣手拉手跑进来人家就感觉你的商场火这就是消费者的心理。所以来客率、客单价、提袋率是我们商业的三大特点。社区购物中心的形成是把百货和超市两个业态实现融合优势互补做了购物中心第一由原来的三公里商圈扩大到五公里了第二客层更多了第三客单价、毛利率提高了、购买的频率提高了所以做社区购物中心的时候把两个业态的不同优点进行组合组合以后产生的效果形成了社区购物中心。我刚才讲的那个表是我们年时候做的表现在大家再看可能不是这样的概念了我理解的是不同业态的组合当时就是两大业态的融合没有研究购物中心内在的规律现在我们已经研究很细了研究客人多样性的需求社区购物中心就是扩大你的商圈扩大你的客层扩大你商品辐射范围尽可能提高客单价提高购买力社区购物中心的特点:大型社区为主要目标商圈都市主流家庭为目标客户。在欧洲没有购物中心就是商业街百货店有几家也可能有一家LV品质都不错说到底真正购物中心确实需要人流来养活它因为它的成本就是比街边店要高就是享受型的就是要搭配的所以购物中心如果有一个县级市想搞购物中心我奉劝你们慎重做欧洲都做不起来我们能做起来吗,但是如果有四、五十万人口的可以做一般的县级市我不建议做。很多县级市的购物中心项目都被我打掉了你去做你的商业街、市场别做这个不可能的一个是你养不起一个是商家也用不起来。功能定位:超市集人气、百货及商业店铺出利润超市以生鲜为核心强调每日都新鲜。我这里特别强调以高频率购买商品为首选比如有一个饼干店有一个面包店作为我来选择我肯定第一个就看它的购买频率作为欧洲来说肯定选择面包店这是日常用品每天吃的就是面包但是作为中国来说肯定选择饼干点北京的大三元老百姓喜欢买面包吃不起你像心语面包有那么贵的馍吗,没有的。所以高频率的客人给你带来的毛利率是高的有的人就觉得这里缺少一个什么东西就要引进一个什么东西但是它的购买频率高不高,所以我们研究商品、研究人就是研究它的购买频率研究我们的客层。所以我们的调整思路就是这样的我们把超市压缩到地下去把超市的产品结构调整原来超市卖衣服、卖鞋都不让它卖了当成品牌卖提高他的单价、利润超市就卖生鲜食品增加来客率、购买频率。引入百货业态鞋开了一层为什么,化妆品为什么摆在一层呢,因为这是天天要抹的一个月就抹没了所以要摆在门口是使用频率最高的东西香水也是天天要擦的。第二就是女士的鞋男士的鞋肯定是在四层的为什么女士的鞋放在一层呢,一般女士肯定是春秋一双、夏天一双、冬天一双再加款式这个带带子的这个是带跟儿的这样一年怎么也要买四五双所以鞋的购买频率大于服装。还有女士的内衣在台湾内衣的品种非常丰富内衣也是重点一般放在二楼购买频率很高。所以我们把购买频率高的商品作为百货选择的重点对象。所以社区的购物中心可能男装区很小为什么,因为男装的购买频率很低尤其是正装、西装为什么,因为男士去买都是老婆替老公去买女朋友替男朋友买你单独买回来他穿都不要穿谁知道他什么想法。但是社区购物中心就可以两个人一起去今天高兴一看就买了其乐融融。所以作为社区购物中心开五六家西装店大可不必。相比较而言毛线衣要多一点内衣、棉毛衣多一点黄金可以多一点假的配饰可以多一点一个戒指五、六百块看着不错就可以买因为买得起。周大福少一点戴梦得多一点就可以了。当然餐饮是最重要的所以我们进行调整以后是这样的原来是纯超市的现在是购物中心面积地下地上都利用了原来是平米现在是平米原来是普通的超市现在是小型的购物中心原来没有卫生间现在两层都有卫生间了商圈范围由公里扩大到公里目标客户也发生了变化由于购物中心业态的变化日均消费一下增加了由万增加到万毛利率也充分提高客单价也由元提高到元。集客业种也由生鲜变成了多样性。提问:万达广场在那边开了会不会有影响,怎么应对,徐勇:肯定有影响但是万达比较大不是社区型他会做得比较大一点。在国外也有一种做法我举个例子有一个两万平米的超市边上还开一个小时便利店照你的说法两万平米的超市你还开便利店还不死,但是正好相反生意火得狠有懒人你买一个香皂你要排多长时间的队,贵五毛钱、两块钱我也可以接受。老虎也有打盹的时候你晚上关门我不关门所以可以做。你小、便利跑进去溜个弯就出来了它大你逛起来就累所以关键看你怎么做。开门时间最好一起开最好十点钟开晚上九点钟就关门了你小你无所谓你可以早上五点半就开门了。所以关键是个人做个人的东西但是核心一点就是一定要找准你的客人摸准客人的脾气。石景山购物中心开了以后紧接着沃尔玛就开了我们当时很怕沃尔玛因为它是山姆店东西好价格也便宜。后来它开了以后其实不然因为山姆店要开车去会员制的典型的两口之家、三口之家夫妻二人工作很忙碰不到一起可以去山姆店其实我们中国的很多区域还是有变化商圈根据顾客层的不同来研究。(休息十分钟)(三)售后返租型购物中心的经营策略售后返租型购物中心的关键就是卖哪里能够卖多少、返回来以后做什么,这是关键问题为什么售后返租型购物中心现在做起来比较怕呢,我觉得还是我们的法制环境不好你跟他签的合同约束不了他你好的时候他跟你闹腾认为你分的钱不够你不好的时候他还跟你闹腾认为你没给他管理好所以最后变成了温吞水处于这种两难的境地。其实我们在广东、浙江很早就搞了这种形式已经搞了十年了我们在广州中山五路开了一个店是年开的店年卖掉了卖了一层跟二层你知道每平米卖了多少钱吗,八万元平米这是理论数据在它的图纸上有一个几乘几的位置返租要保证这个价格如果以百货店来算肯定是不行的但是好在他后来又收回来一部分整个平衡下来还剩下六家店面收不回来打死也不干非要自己做这六家店面就扔给我们了我们一算他们租给我们四万平米这六家店面不足一千平米所以就把这个店接过来了准备开了招商也很成功这六家店当中有三家店谈好我不做了但是租金要高。还有三家一定要自己做的就是做珠宝类的只不过我们鞋店中间他开了一个黄金铺你没有办法因为是一楼黄金中间开了一个鞋店他就这样别着你我们也就勉强算了。但是真正的问题就是开起来以后还是很困难的这时候首先闹事的就是三家开店的铺子因为人家是稳定收租金由于我们整个店开起来生意不好他这个店开起来就很困难了就天天来闹事了你早上应该开门了他这个铺子拿布蒙着不开门你说晚上要开门他闹腾他不走因为你要清场给你眼睛里掺沙子挺难受的你是大租户本来是很牛的你弄了这两个沙子很难受。我们就威胁房东房东怎么办,也没有办法就扔给你了。所以因为法制环境不好这两个老鼠屎就让你这锅粥臭烘烘的。所以售后返租的问题根本就在于他不服气杭州两家好好的商场搞不起来一楼是商铺二楼三楼是房东业主自己持有的房东相中银泰跟银泰签了约结果这些小业主跟对面的洁百签了结果一楼二楼租给一个百货店三楼四楼租给一个百货店到现在还在闹腾所以根本的问题还是法制环境问题。法制环境可以保证你开但是不能保证你开好有的地方刁民多你没有办法。说不开售后返租型购物中心是因为目前的法制环境是不行的说能开售后返租型购物中心虽然经济的发展在好的地段他有稳定的回报你到银行去存款也没有多少利息你每年拿的回报有什么不好的呢,所以在这样的环境下随着时间的变化有什么不可以卖的呢,这是很好的投资。但是万一有一两个人给你闹腾你也受不了就是因为有这样的问题导致这样的形式很臭。所以售后返租的风险就在于他们不按规矩办事就是因为有几个人会挑起来闹事你不怕他们你就可以做。所以你是外地的投资商你千万别这样搞你搞不过地头蛇的你是本地的他搞不过你你比他狠、比他凶、比他大就是这回事这是我的经验之谈。但是我们还是要把握好具体情况。、售后返租要成功需要把握的要点出售的比例最好不要超过。售后返租要成功需要把握的要点返租年回报不要超过或按照年返本计算。你不能要求第一年把返租的钱都收回来这样就有点急功近利了要做好长期的打算有比较好的心态要做五年计算持平否则肯定做不了。一楼不要完全卖掉。不要把楼上的入口卖掉店门的安排都有学问上楼梯口的布置问题都要考虑清楚。出售区域要实现价值最大化。不是小面积、大价值什么叫价值最大化,黄金地段、黄金效应要有策略达到价值最大化。没有必要弄小店铺一弄小店铺店铺的形象就破坏掉了烤羊肉串的也来了平米他就可以做很好的生意你必须给他大店铺一个店铺就是米宽、进深米他怎么割也割不出来只能进品牌店因为你的店好好牌子也愿意出钱只能干他相配的东西这样你才能得到你想要的东西你每个客层平米、平米那就真完了就是杂七杂八谁都可以做。除了临街铺外如返租要全部返租。在出租时就要签订返租协议。、案例:北京华联广州购物中心这就是教训做零售的成功不是经验如果来一个赛特的人来这里做任何的报告你们不要去听没有意义对零售来说失败才是经验你会知道这样做可能有问题零售就是失败经验的积累不是成功的积累因为零售成功的偶然性太多了竞争的问题、客层的问题、品牌忠诚度的问题、总经理的经营问题但是失败肯定有问题就是为什么会导致你的失败呢,这肯定有一个经验任何人成功都是这里面有三四条因素你碰到了你就成功了。我们刚才讲了一个时尚小商品的概念为什么这个大家值得尝试呢,就是时尚小商品返租的回报率比较高我们可以拿一块干到四楼、三楼拿出一小块来干。今天关于返租问题我就是点一点人家经常说购物中心真正持有不能租这是真理但是不是说真理永远是有效的有时候真理就是无效的我是学哲学的这些有一个理论:科学是最不科学的。为什么呢,当我们说到什么事情的时候我们都是一句话这是科学的我们就相信了你凭什么相信科学就是科学呢,就因为它是科学你才相信它是科学了所以真理是不错的但是不是你可以用真理去证明什么东西关键我们要掌握它内在的规律避免容易发生的问题其实我们研究问题大的方向不是研究它如何成功而是研究怎么来避免发生各种各样的容易产生的问题。如果避免容易产生的问题越多成功的希望越大我觉得这是思维成功的方式你要想怎么避免失败你不做错的东西越多你成功的把握就越大这才是真正的真理。再给大家讲一个小题目就是购物中心个性化古斯塔夫的画最值钱这是奥地利维也纳按照他的画建的一个商场实际他卖的就是一个装饰画地面是不平的这种个性的地方所有的地面是不平的楼梯都很怪异他叫艺术分离主义画家。周围的房子是欧洲的传统建筑是传统的哥特式建筑。把后面这部分移到边上的商场因为这个建筑很轰动来参观的人特别多居民就开始提抗议了他们就在边上做一个旅游商场在古斯塔夫艺术理论指导下的商场我们应该看到这种方式在商业地产里面是大有可为的。(图片放映)这是商场里面按照他的理念设计的小型的商场。这是楼梯、地面、酒吧这是卫生间的入口这是地面的安排。给大家看这个项目就是在购物中心的建筑和设计是有一个很密切的关系的我们完全可以利用这些特点来提高我们商场的吸引力。主持人:谢谢徐总下面进入我们的师生互动环节现在有哪位学员有什么样的问题请举手我们会把麦克风递到您的手中。提问:我还是希望徐总给讲几个在购物中心资金平衡的一些案例,徐勇:我们现在购物中心可以考虑“BLUK”的概念国外的购物中心是和组合性的建筑结合在一起我们原来的商业是平面商业人从四面八方来现在我们进入到立体形式人可以从地下冒出来比如地铁。因为商业要有人气来的人要多你这个门一天进多少人你算得出来吗,你的门对着两条马路你进来多少人你算得出来吗,所以现代商业就在于人流怎么从更多方向来从地下冒出来地铁要连通送上面下来上面要有建筑比如日本的六本木所以我们做商业地产项目除了社区购物中心可能作为规划的需要土地比较便宜即使养一个带一片更多在市中心的购物中心我们希望提高它的容积率安排好动与静的问题比如你是住宅的、公寓的就要静比如你是写字楼的完全可以跟商场结合起来还有共同利用的问题比如写字楼吃饭的问题就可以解决华贸、东方都是这样做的所以这是现代商业的一个突破在容积率、使用率上商业地产不仅仅是商业还要跟住宅、公寓、酒店、写字楼结合起来这样提高商业地产整个的利用率降低商业这块的持有成本这是一个战略安排上面的区别。尤其是市中心的地块应该这样进行安排。第二就是建造的过程当中因为安排当中你的购物中心在做的时候不像我们住宅可以先盖这里再盖那里是一个整体的建筑你不可能盖一半或者房子盖好了马路没修好肯定要整体做出来不存在分期开发的问题这样就带来一个持有成本比较高的问题所以单纯开发商业地产对中国来说风险是比较大的资金的沉淀风险非常大。所以一般来说我们主张商业地产是一个组合的产品比如跟大片住宅的组合跟城市街道的组合跟城市综合体的组合就是城市街区的组合通过这样的组合带动城市的发展。提问:我们现在的项目说可以加一个五星级酒店搞产权式酒店还有一个理论是在中心区酒店五星级酒店配套的酒吧、餐饮的综合效益比较高偏远的地区这一块不怎么受益,徐勇:是这样的酒店的酒吧、餐饮附加值高这个是伪理论因为酒店不是靠经营的你投资酒店的基本都是亏本的投资回报只有好不容易有管理利润是管理公司给你拿出来的你要做得档次比较高一点这是在经营里面相比较而言你还能赚点钱。但是跟做购物中心相比它是小儿科差多了。所以这个是伪理论不要听他的相比而言它是在幼儿班里面会说ABCD但是在大学里面会说ABCD算什么呢。还有五星级酒店城市很重要客户很重要五星级酒店买得起租不出去没有人来租你的成本很高在三线城市千万不能搞。提问:购物中心的产权酒店的模式运用到购物中心也是长期返租这种运营性或者方法会怎么样,徐勇:当你的容积率足够高的时候比如你地下商业部分和可售部分容积率可以达到你可以再拔一栋高楼上去地价已经花掉了我只有对付到房子就拿下来了再算算装修的钱投资回报率有多少,你给他他给你钱你每年给他你就好像是合法的储蓄基础你把他的资金拿过来每年给他就可以了你就相当于开一个小银行的概念这个概念是资本运作的概念不是一个资产的概念是两个概念。等于你开了一个银行这个楼就是一个银行每年付利息给你就可以了你拿这个钱干活去你如果拿这个钱去养老你不要去干像《北青报》一样上市不就是找死嘛天天查你拿着钱不知道要干什么去你不缺钱你就别干这个活儿这是一种集资的手段是金融运作不是资产所以你要把自己的目的搞清楚它的运作方式是不一样的。我们现在做东西就是看资产和资本老板也是这样你是做资本的还是做资产的购物中心完全是资本很好包装的东西想象空间非常丰富的东西。提问:购物中心如果出售产权以后下一步打包的时候会困难一些再比如返租十年十年以后会出现哪些问题,徐勇:现在我知道的十年以后的问题就是再谈租金的问题这时候是比较麻烦的但是现在也有办法因为十年以后租金很丰富了可以成立一个物业管理委员会就像民主社会一样大家自觉性普遍提高这个时候民主管理你们来管理你们说多少钱就可以。如果地段好可以养起来的话引进民主管理就可以了这个应该是行得通的。还有一个在资本运作的过程当中实际我们要特别看清楚这次金融风暴对资本运作带来的负面效应实际这个效应是一个很长期的过程会检讨我们资本运作在经济生活当中的作用和效果这是很重要的。我们下一轮资本运作的形式会不会现在这样赤裸裸地一忽悠就上去,我相信绝对不会是这样。这一轮的经济危机是一个长期的过程不能看成前两年紧一紧放一放明年就起来了这绝对是年、年周期性的经济危机而且这次的经济危机和世界的经济危机是合拍的而且这个过程是很长的过程是一个L型的过程探底很快恢复很慢中国再想恢复世界不恢复因为你出口导向型的经济摆在那里你肯定要有一个过程我们可能会恢复在世界前面人家指望我们我们指望人家在这种情况下我们对新一轮的经济增长要有预见性下一轮的经济增长绝对不会像现在这样大家买房子一拥而上就买了那个时期已经过去了以后用什么手法要重新分析了我现在说的可能抽象一点什么目标化、抽象化这可能会成为我们以后的目标模式整个说来就是市场越来越细分产品要越来越对应我们要研究客户研究得很透市场要做得很小这样才能生存竞争会更加激烈把市场看得更细的人就是立足市场的人。前两天我在浙江大学那边上课他们老师给他们讲说购物中心将是下一轮经济高潮的什么什么给我发短信我说这也是瞎话我是说中国的购物中心是刚刚开始十年以后成为中国的商业模式的主导模式完全可能人们的生活水平提高他需要购物中心了为什么,购物中心最大的好处是冬天不冷、夏天不热中国的北方有这么多的冬天下雨淋不着下雪不怕汽车一族最开心这不就是我们最想享受的吗,所以我说购物中心正好适合我们的消费水平和消费能力了。另外我们北京的商家已经有能力卖掉的商品已经足以承受这些空调费、物业管理费为什么县里不能弄,因为它没有能力承受空调费、物业管理费所以县里现在还不能做所以下一轮的购物中心肯定会这样的发展趋势。提问:上午您介绍的这些商业模式基本上在组织架构上都是把招商运营这块和物业管理都在一个公司体系内实现我们现在有一个情况就是要把原来在各个公司持有的物业是分散的现在要集中在一个公司里面管理这样可能形成资产管理和物业管理的分离这种情况,徐勇:这个不是分离的物业管理中保洁、保安是外包设备管理外包都有的。提问:我们是这样的比如有一栋写字楼的出租、运营由一个公司来负责但是这一栋写字楼的物业管理由另外一个公司来负责,徐勇:可以的就是甲方、乙方。提问:是两个平行的公司。徐勇:也是甲方、乙方一定要制定清楚甲方乙方的责任。凯德也是这样的它的物业公司也是它全资的子公司他的商业管理公司也是他全资的子公司在总公司的系列中是平行的但是对不起在物业上你就是甲方乙方商业公司说了算你就是配属它的他来检查你不行就扣分、扣钱账目上划清楚甲方乙方。我也提倡这样做最好是母公司的两个子公司他们去打仗你坐山观虎斗多好啊就怕他们串通起来把你搞垮。提问:我们的商业物业管理和住宅物业管理一定是有差异性的我们住宅物业管理是有比较成熟的法律法规可循我们商业物业管理也碰到类似的问题现在是不是有这样的物价部门来审批,有没有法律的支持,第二在我们购物中心经营管理中凭你经历的丰富有没有推行购物卡成功的典范,在这样的购物中心里面推行卡可不可行,徐勇:第一个问题是这样的目前没有管商铺这块的物业管理方面的条例条规据说商业地产联盟正在弄这样的东西希望弄一个规范一下因为这里面涉及很多比如哪一块东西可以占用哪一些不能占用,比如消防通道不能占用还有比如大量人流进入的地方你不能给堵上要有一个规范的东西。第二就是你说的商业物业管理跟住宅物业管理有两个方面是相同的第一保安是同的小区的管理肯定是教育他对客户要尊重我开始说得最好进门就敬礼对客户是最好的其实比商场做得要好商场进来是盯小偷好像客户都是小偷一样。这个完全可以套用过来住宅做得很成熟、很好。第二就是停车场管理、卫生管理住宅都做得不错的比如公共的厕所、区域的调整都是不错的唯有一点就是设备管理因为公共卖场的设备跟小区设备不一样它的设备比较大、比较值钱、贵重维护的成本高还有服务商家服务的东西多比如他灯坏了可以找外人修但是最好找我们修因为你知道这个灯是怎么拉的而商家在施工的时候就要介入你知道这个线怎么进的要知道布线的法则你交给商家了他外包装一包你什么都看不到了所以我是这样认为购物中心的物业管理跟住宅的物业管理有相同的地方但是购物中心更复杂一点就是复杂在设备管理就是基础设施的管理这块比住宅复杂多得多专业人员要强要尽早成立一开始就要参与进去包括去谈空调、电梯都要参加工厂的维护都要知道合同都要明确保修期多少都要知道。购物中心的购物卡是这样的现在大量参考的是积分卡凡是在购物中心里面买东西的买了多少钱凭小票积分跟我们银行卡的功能是一样的。提问:积分卡就是换礼品,徐勇:对还可以每个月发促销手册比如这个月你餐厅拿这张卡消费是九折你跟商铺去联系。但是这不是永久的拿着这个卡每家都可以这样要去商量但是最主要是积分积分以后赠礼品。提问:在讲话过程中提到的社区型购物中心从您的经验来看社区型购物中心最小的规模是多少,徐勇:一般是这样的主要要看超市一般购物中心的超市叫生鲜食品超市超市分为这样的类型:一种是生鲜食品超市一种是大型的综超面积是万平米一部分搞租赁挣钱全靠租赁它做二房东凡是搞社区购物中心坚决限制它搞生鲜食品超市坚决不能让它做综超它做综超就等于把你的饭碗抢走了让它控制在千平米比较合适他是生鲜食品超市的规模标准。我认为社区购物中心万平米的建筑面积是可以的已经非常丰富了。提问:嘉德置地跟沃尔玛合作一般在万平米一半给沃尔玛一半自己用我了解的情况像他们这种模式不是很成功沃尔玛开得很好在目前的经济情况下它这种生存模式应该要怎么做,徐勇:它这个购物中心一开始在中国做的时候它跟我们华联合作是成功的它跟沃尔玛合作是失败的为什么失败,因为沃尔玛的客层跟它的客层是不同的它是以经营为目的的他要讲租金平效的租金平效的商场商品的品质要非常好为什么,就是你卖的东西一定要有想象空间你没有想象空间卖豆浆的三分钱利润你可以算得出来要有想象空间的东西所以它是品质很好的。而沃尔玛是大众化的这样它的客层就分离掉了所以我们做购物中心如果要做超市我建议你们第一首选家乐福它的品质是比较好的这是一点第二点你做大型的购物中心你有足够的吸引力不需要主力店你要有一个超市我建议你找华润的进口食品超市一千多平的。那么它这个怎么改造呢,我认为它现在这个毛病已经克服不了上次我跟他们商量过他们的结构就错了他们一开始做的时候应该把沃尔玛做到地下去他们拿一、二、三不应该把沃尔玛放到楼上去它现在很尴尬的连四楼的电影院、快餐厅都隔死了我觉得他们下一步要革命第一步就要把沃尔玛赶走撕毁合同。提问:之前为什么请沃尔玛呢,徐勇:他们觉得沃尔玛是强有名气他们是上了深国投的当凯德希望拓展深国投的地便宜拿两块牌子砸地方政府我沃尔玛进来你的地给我多少钱,所以是拿沃尔玛去砸地不过也没关系它的成本低耗也耗得起。二线城市造好不超过千块钱人民币还升值拿进来的时候是新元我给他算过已经到了六千了。所以他们做得再滥也不成问题。提问:但是对他们今后打包上市也有问题的。徐勇:他可以卖掉。提问:他经营得这么差怎么卖呢,徐勇:经营的有自己的算法。提问:购物中心是长期持有的业态我们设计的时候应该更多地考虑未来经营模式的更新换代留足未来的发展空间应该怎样做,徐勇:首先把通道拓宽在开店的时候可以把通道搞得宽一点比如现在标准的购物中心可以搞成米的通道挑空区不设柜台这样为今后留有余地这是最好的办法。另外可以多弄一点活动空间就是顾客的滞留点多设计几个中庭到一定时候中庭可以圈起来也不破坏边上。提问:层高呢,徐勇:按照标准的层高做就可以了一楼要高一点你要考虑到今后大品牌进来时候的要求。提问:车位也是很多商业死掉的原因这些车位在三线城市的比例应该是什么样的,徐勇:现在北京是这样的商业应该是一万平米一百个停车位但是我认为这个是完全不够的我认为车位一定要超前越是大的购物中心车位越要超前因为你没有车位肯定会死。你如果没有车位你没有明天和后天。比如金源Mall国美商都不会死的这两年日子越过越好过但是它如果没有停车位的话就什么也没有了。提问:比如公寓楼和商业对车位能不能共用,徐勇:一定要分开客户的要求不一样不能共用。商铺的车位也是不能卖的。提问:华贸我经常去逛有写字楼、酒店、新光天地还有一片公寓楼我想问一下就您的经验来看这一块的搭配现在是不是基本合理的,或者有什么明显的不足,徐勇:这是一个非常典型的问题国营公司有钱所以他坚持所以是王超这个人物造就了这个项目这是亚洲最清洁的电厂马路的对面还是堆煤厂煤有米高现在是做成公园了。第二它的配置是比较合适的这个项目到目前为止拥有万平米百货的租赁权三栋写字楼有一栋写字楼的租赁权有下面商业的产权两个酒店的租赁权。他在拥有这么多资产的情况下他已经销售个亿他实现利润已经达到亿这个项目运作是非常成功的。资本的运作也很好。这个项目有三个优点:第一是因为它在东大门三栋楼非常有标志性是最好的设计公司做出来的第二非常好的就是引进了一家非常好的百货店购物中心聚集了人气第三它动静结合做得非常好购物中心的庭院和后面公寓的庭院做得非常好这两个内庭是闹中取静的闹的都在马路静的都在公寓。所以这是比较成功的一个范例空间也做得比较好面积利用得非常合理规划是美国那个公司做的。提问:那个地段非常好规划得也非常好。徐勇:按理说万达广场的位置比它还要好更靠近国贸其实是他自己做出来的商圈。提问:还有那个酒店做了两家我觉得挺奇怪的因为(丽芝酒店)跟万豪酒店是不一样的(丽芝酒店)是高档客人万豪酒店是商务客人。比如你到(丽芝酒店)去住你一下车人家就说王董你来了给你开门的人都认识你跟你回家一样其实他就是通知你今天有哪些客人入住发资料给下面的人都要记牢。你看它的餐厅、咖啡吧跟家里一样很矮不是很豪华就是营造家的感觉不给你感觉是豪华的大厅而是很私密、很温馨的感觉酒店的风格不一样。所以(丽芝酒店)在整个亚洲地区没几家之所以在这里也是对(王超)的信任其实北京金融街还有一家。主持人:好由于时间的关系我们今天的师生互动环节就到这里如果大家还有什么问题我们可以课下探讨三天的课程大家辛苦了也让我们以热烈的掌声感谢徐总一天来精彩的授课。我们下次的课程是规划设计与产品价值就在下周的五六日欢迎大家回到我们的讲堂。有很多外地的学员可能今晚就要回去了祝大家一路顺风谢谢各位~

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